|
Estoy
desesperado...
Bajan las ventas, de
repente casi nadie
atraviesa la puerta
del local, el
teléfono está cada
vez más
silencioso...
Primero te entra una
sensación de
fastidio, luego tras
un tiempo comienza
la preocupación y
finalmente la
desesperación toma
el mando... ¿qué
ocurre luego?
Isaac Belmar,
responsable de
Recursos para Pymes. |
|
Cuando lo descrito
al principio empieza
a suceder en nuestro
negocio y la
inquietud va
conquistando cada
vez más territorio
(hasta que al final
es un estado de
tensión constante)
entonces el
siguiente paso
habitual es...
comenzar a “hacer
marketing”.
Mientras las cosas
van bien o van como
siempre muy pocas
empresas se acuerdan
del marketing, de
que tienen que hacer
un esfuerzo
consciente por
aumentar el
conocimiento de su
empresa entre los
posibles clientes y
por hacer llegar sus
mensajes hasta ellos
de una manera lo
bastante atrayente
como para que les
elijan.
Se confía en el
flujo habitual de
personas que pasan
por delante de la
puerta, en el día a
día, en la llamada
esporádica o en que
las cosas sigan como
están. Pero de
repente algo cambia,
las ventas bajan y
sólo entonces
empezamos a
acordarnos del
Marketing.
“Hay que hacer algo”
comienza a gritar
nuestra
desesperación.
Hasta entonces no
nos hemos ido
haciendo nada en
absoluto y sólo
empezamos a
construir el refugio
cuando ya están
cayendo las primeras
gotas de lluvia.
Así que la respuesta
en esos casos suele
ser:
1.- Nos lanzamos
a realizar acciones
promocionales
esporádicas, con
prisa,
haciendo llamadas,
contactando,
enviando correos,
haciendo visitas...
2.- O bien otras
veces juntamos los
pocos recursos que
nos quedan e
intentamos hacer una
“gran campaña”
hacemos una
promoción rápida y
luego rezamos para
que por favor
alguien la vea y
surta efecto, porque
si no...
Por experiencia el
primer curso de
acción suele
terminar pronto y
sin resultados, al
principio nos
impulsa el miedo, el
“tenemos que hacer
algo” y eso nos da
un empuje inicial,
pero cuando vienen
las primeras
negativas el efecto
es devastador y
pronto bajamos los
brazos.
El segundo modo
tampoco suele ser
muy efectivo y
además puede
resultar muy
costoso. Nadie que
empiece a ver
nuestras ofertas por
primera vez y que
apenas nos conozca
(porque no nos hemos
preocupado antes
porque lo hiciera)
se va a fijar
excesivamente, no le
importamos, así que
vamos a quedar
enterrados entre un
montón de publicidad
y ruido que esa
persona también va a
recibir ese día.
Cuando sólo tienes
para una bala y casi
nunca has probado a
disparar es
complicado hacer
diana...
La conclusión de
todo esto es que, al
menos por mi
experiencia (jamás
se me ocurriría
predicar que algo es
una verdad
universal, y menos
si es algo que yo
digo...) el peor
lugar para
planificar y
ejecutar el
marketing es el
de la desesperación
y por desgracia he
visto que en muchas
ocasiones es el
único desde el que
lo hacemos, porque
ocurre como en el
cuento de la cigarra
y la hormiga, que
hasta que no llega
el invierno y las
punzadas del hambre
comienzan nadie se
mueve.
Para paliar eso lo
que mejor me ha
funcionado es
comenzar a
comprender e
introducir
firmemente en
nuestra mentalidad
que el Marketing
es tan importante
como puedan serlo
otras áreas de la
empresa como la
producción o la
gestión de personal.
Y la táctica más
sencilla y eficaz
para poner esto en
práctica es guardar
al menos una hora
todos los días sólo
para el marketing,
es decir sólo para
acciones que
impliquen:
- Extender el
conocimiento de
nuestra empresa:
promociones,
llamadas, reuniones,
visitas, hacer
nuevos contactos,
gestar alianzas...
- Mejorar la
percepción que se
tiene de nuestra
empresa entre
aquellos que nos
conocen (ya sea
que sepan de
nosotros por las
acciones del punto
anterior o bien
porque ya son
clientes actuales).
Es decir,
profundizar en las
relaciones con
aliados,
comunicarnos más con
clientes ya
conseguidos, hacer
un seguimiento de
interesados que
todavía no sean
nuestros clientes,
nuevas
demostraciones sin
riesgo, hacer algo
por ellos sin pedir
nada a cambio...
Hay dos factores
fundamentales para
que el marketing
funcione.
Uno es que nos
conozcan (obviamente
si no nos conocen no
van a comprarnos),
el otro es que les
parezcamos lo
suficientemente
interesantes como
para elegirlos,
porque si esto falta
da igual lo mucho
que nos demos a
conocer, simplemente
no van a querer lo
que hacemos.
Una hora diaria es
realmente poco, si
la jornada tiene 8 y
estamos diciendo que
el Marketing es tan
importante como, por
ejemplo, la
producción, es obvio
que 1/8 de nuestra
dedicación no es
mucho, pero es un
comienzo, y lo que
es más importante,
es mucho más de lo
que la gran mayoría
va a hacer.
Además, cambiar de
repente y
bruscamente un
hábito no funciona,
si de repente
comenzamos a dedicar
media jornada a algo
de lo que sólo nos
acordábamos cuando
las cosas se ponían
feas probablemente a
los dos días lo
habremos dejado
porque las cosas “no
encajan” y todo se
resiente.
Empezar poco a poco,
con el compromiso de
dedicar una hora
cada día es algo
mucho más
alcanzable, algo más
factible que con el
tiempo nos puede ir
sirviendo de base
para hacer más
espacio gradualmente
al marketing en
nuestra empresa. Al
final tiene que ser
un hábito, como
lavarse los
dientes...
Qué cosas, repasando
el artículo nunca
creí que pudiera
acabar hablado de
marketing y de
higiene dental en un
mismo párrafo.
|
