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Lo único
que
ahora es
casi
seguro
es que
nos
enfrentamos
a nuevos
retos
todos
los días
de los
que ya
casi nos
habíamos
olvidado
hace
unos
años. El
entorno
ha
cambiado,
la
situación
económica
es
distinta
y no
demasiado
prometedora,
y esto
hace que
el
pensamiento
y la
forma de
reaccionar
del
comprador
también
haya
cambiado.
Si
queremos
vender
tanto o
más que
antes
tendremos
que
tener en
cuenta
todos
estos
cambios.
Ya todos
hemos
escuchado
o leído
en
diversos
foros o
publicaciones
que la
crisis
es a su
vez una
oportunidad
y que la
solución
está en
nuestras
manos,
si
cambiamos
lo que
ahora no
funciona
y
salimos
de los
enfoques
convencionales.
La
clave:
Buscar
clientes
que
necesiten
lo que
estamos
ofreciendo
y para
ello, lo
más
importante,
y ésta
es la
primera
de las
recomendaciones,
enfocarse:
- Antes
de
empezar
una
tarea,
asegúrese
de que
dispone
de todas
las
herramientas
necesarias.
-
Organice
sus
actividades
de forma
adecuada
de
acuerdo
a sus
prioridades.
-
Delegue
o
externalice
las
tareas
de menor
valor
que le
restan
tiempo
para
enfocarse
en lo
importante.
La
segunda
clave de
este
cambio:
Ser
más
visible.
¿Para
qué?
Para
responder
al
proceso
lógico
de
nuestros
clientes,
que lo
que
esperan
de
nosotros
es:
-
Considerarnos
como una
fuente
de
información
valiosa
(aportar
valor
añadido).
-
Aceptar
que los
podemos
ayudar a
buscar
la
solución
a sus
problemas.
-
Visualizar
nuestro
producto
o
servicio
como esa
solución
y
comprarlo
en las
condiciones
más
justas
en cada
caso.
En el
entorno
actual
esto es
fácil si
consideramos
Internet
y sus
enormes
posibilidades.
No es
éste el
foro
para
entrar
en
profundidad
en este
tema,
pero sí
podemos
mencionar
algunos
puntos
básicos
que no
deben
faltar
en
nuestra
página
Web de
forma
simple y
accesible:
-
Quiénes
somos.
-
Testimonios
de
clientes
y
listado
de los
mismos.
-
Detalles
de
contacto.
- Un
blog
sencillo
que
aporte
valor a
nuestro
cliente.
También
es
importante
nuestra
“visibilidad
presencial”,
es
decir,
nuestro
rol
durante
las
entrevistas
de
ventas.
Aspectos
tales
como la
forma de
vestir,
lo que
llevamos
con
nosotros
como
herramientas
y
accesorios,
lo que
decimos
y cómo
lo
decimos
(vocabulario,
tono de
voz,
frases
impactantes,…),
la
imagen
de la
primera
vez
(lenguaje
corporal),
y otros
muchos
detalles.
Este
segundo
aspecto
de la
visibilidad
se
relaciona
directamente
en
alguna
de sus
facetas
en la
idea de
entrar a
fondo en
el
mundo
digital,
directamente
relacionado
con una
política
de
gastos
correcta.
Me
explico.
Si
queremos
rentabilizar
al
máximo
nuestras
inversiones
en
marketing,
ahora
tenemos
enormes
posibilidades
para
desarrollar
una
presentación
multimedia
impactante
de tal
forma
que
podemos
ponerle
al
cliente
nuestro
servicio
o
producto
ante su
escritorio
sin
tener
que
desplazarnos
hasta
sus
oficinas.
Esto
tiene
ventajas
obvias:
- No
perdemos
el
tiempo
hablando
con
clientes
que
nunca
comprarán
nuestro
producto.
-
Estamos
asegurando
que al
cliente
le llega
justo el
mensaje
que
queremos
transmitir
y,
además,
podemos
usar
recursos
interactivos
que
mejoren
la
efectividad
de
nuestra
presentación.
En este
punto
sugiero
informarse
sobre
las
diferentes
empresas
que
comercializan
los
servicios
de
Webminarios,
que nos
permiten
llegar a
una
mayor
cantidad
de
personas
y vender
las 24
horas
del día
si es
necesario.
Una
tercera
clave
simple
pero
eficaz:
Ser
creativo.
Lo que
quiero
remarcar
en este
punto es
que no
debemos
sólo
concentrarnos
en quien
tiene el
poder de
decisión,
sino
también
en las
personas
que nos
encontramos
por el
camino y
que
generalmente
nos
dificultan
alcanzar
la meta
final.
Llamémosles
“influenciadores”.
Esto ya
lo hemos
oído
reiteradamente,
pero por
resumir
y
sintetizar,
como
menciona
Dave
Lakhani
en su
libro
“How to
Sell
when
Nobody
‘s
Buying”,
para
sobresalir
en medio
de un
mar de
ofertas
y lograr
que
tomen en
cuenta
nuestra
propuesta
debemos:
-
Preguntarnos
qué le
estamos
ofreciendo
al
influenciador
de
nuestro
cliente
final.
La idea
es saber
si le
estamos
ahorrando
dinero,
mejorando
su
imagen,
ampliando
sus
posibilidades
de
mercado,
etc.
-
Entablar
una
conversación
que
verse
sobre
nuestra
idea
fundamental
en
relación
con la
necesidad
del
influenciador,
de tal
forma
que al
final la
haga
suya.
- Buscar
una
forma
ética de
premiar
al
influenciador.
- Una
vez que
hayamos
establecido
esta
relación,
debemos
pedirle
al
influenciador
ayuda
para
llegar
directamente
a quien
tiene el
poder de
decisión.
-
Asegurarnos
de hacer
un
adecuado
seguimiento
a toda
esta
secuencia.
Una
cuarta
clave:
Ser
persuasivo.
En este
caso no
nos
referimos
a
técnicas
de
persuasión
tal y
como se
estudian
y
entrenan
en
talleres
a tal
uso. Nos
referimos
más bien
a romper
con las
creencias
reinantes
en estos
momentos
y
hacerle
ver al
cliente
que hay
otras
opciones;
necesitamos
romper
el
condicionamiento
de
“crisis
y sus
consecuencias”
para
hacerle
ver que
hay
personas
que en
medio de
la
crisis,
crecen…
Contarle
historias
de éxito
reales
de
usuarios
de
nuestros
servicios
o
productos,
etc.
Siempre
sin
atacar
directamente
sus
creencias
en la
línea de
flotación,
claro
está.
Una
quinta
clave
para
finalizar
esta
primera
aproximación
(es algo
obvio
pero no
por ello
siempre
recordado
por las
empresas):
Ganar
más con
cada
venta.
Y no
hablamos
de subir
los
precios,
ni de
rebajar
calidad,
ni cosas
similares
ya de
todos
conocidas
y debo
decir,
en mi
opinión,
que mal
usadas.
Me estoy
refiriendo
al
aumentar
el
volumen
de
ventas
vendiéndoles
más a
las
personas
que nos
están
comprando,
es
decir,
hacer
más
negocio
con los
clientes
que ya
tenemos.
El
proceso
es
simple:
Hacemos
una
oferta
inicial
de la
que
esperamos
respuesta.
Tres
alternativas
de
procedimiento:
- Si nos
dicen
que sí,
debemos
tratar
de
ofrecer
más por
una
cuota
adicional,
puesto
que el
cliente
ya ha
desarrollado
con
nosotros
el
compromiso
emocional
de la
compra y
entonces
es más
fácil
venderle
más.
Usaremos
criterios
de
calidad,
funcionalidad,
ventajas,
garantía,
mantenimiento,
etc.
- Si nos
dicen
que no,
debemos
tratar
de
ofrecerles
una
alternativa
menos
costosa,
basándonos
en un
producto
más
barato o
con un
conjunto
diferentes
de
funcionalidades.
-
Independientemente
de que
nos
digan sí
o no,
debemos
buscar
la
posibilidad
siempre
de
ofrecer
paquetes
que
incluyan
varios
productos
o
servicios,
de forma
que
podamos
ofrecerle
soluciones
integrales.
Hay un
enorme
campo
aquí
para ser
creativos
de
nuevo.
En
resumen,
no hemos
dicho
nada
nuevo,
pero a
veces lo
obvio,
precisamente
por ser
obvio,
se nos
olvida
cuando
las
circunstancias
no nos
dejan
enfocarnos
todo lo
bien que
nos
gustaría.
Ya dicen
por ahí
que el
sentido
común es
el menos
común de
los
sentidos.
La buena
noticia
es que
la mayor
parte de
las
habilidades
que se
hallan
implícitas
en esta
aproximación
pueden
aprenderse
y
entrenarse;
sólo
hace
falta
seguir
la
ecuación
simple:
Querer
-->
Actuar
-->
Resultados.
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